Які прадае прайс-ліст: а можно всё паглядзець?

  1. 1. Трохі паднялі кошты.
  2. 2. Дадалі 2 графы.
  3. 3. Нанялі фатографа ў штат.
  4. 4. Уставілі ў першыя старонкі прайса новыя катэгорыі.
  5. 5. Далі заданне праграмісту.

У гэтым артыкуле не будзе доўгіх уступаў, характэрных для мяне. Проста кейс пра тое, як мы зрабілі палегчаны версію які прадае прайс-ліст аднаму з нашых кліентаў. Гэта дазволіла яму павялічыць канверсію закрыцця ў здзелку пасля адпраўкі новага прайса на 12,7%.

І забягаючы наперад, адкажу на Ваша пытанне, мы абавязковым яшчэ распішам не толькі канкрэтны кейс, але і тое, як стварыць правільны каталог цэн па кроках. А цяпер ужо вазьміце пару фішак з гэтага кейса і ужываючы іх абавязкова сабе.

Як правіла

Прайсы, якія атрымлівае кліент падобныя адзін на аднаго як дзве кроплі вады з аднаго акіяна. Хоць хлушу, ёсць цэлых 3 адрозненні, якія Вы можаце знайсці ў іх:

  • рэквізіты кампаній
  • колькасць пазіцый
  • Розніца ў цэнах

І вось Вам для прыкладу такой тыпавой прайс.

Стандартная выгрузка з 1С у Excel. Звычайна на 20-30 лістоў, калі раздрукоўваць. Чым больш найменняў, тым больш лістоў. Адзін раз у жыцці мы бачылі каталог які складаецца з 212 старонак, Вы мне прабачце, але гэта нешта нешта, такі дакумент лепш не адпраўляць. Калі ж атрымліваецца, што ў вашым каталогу вялікая колькасць пазіцый, то, у такім выпадку, лепш высветліць патрэбнасць кліента і адправіць толькі тое, што яму сапраўды трэба.

Рукі ў ногі і пайшлі

Мы правялі апытанне сярод кліентаў нашага кліента (прабачце за тафтологию) і высветлілі наступнае:

  • Як правіла, патэнцыйны пакупнік запытваў ад 3-5 прайсаў ў розных кампаній і параўноўваў кошты. Асноўным крытэрам для выбару станавілася цана. Умовы па тыпу дастаўкі, гарантыі, аплаты былі ўжо на другім месцы;
  • Па статыстыцы, праглядалі першыя 2-3 старонкі прайса, не болей. Гэтага цалкам хапала, каб зразумець цэнаўтварэнне і прыняць рашэнне аб працы з дадзенай кампаніяй;
  • Паколькі наш кліент займаўся аптовым продажам адзення, то вырашальным фактарам для прыняцця рашэння аб куплі было - наяўнасць фатаграфій пазіцый. На сайце, у сацыяльных сетках ці на самым прайсе, не важна. Галоўнае, каб пакупнік мог убачыць усё на свае вочы і падабраць тавар на свой густ, які на яго думку будзе прадавацца лепш за ўсё;
  • Усе прасілі зніжкі, нават нягледзячы на ​​тое, што ў прайсе ўжо была паказаная самая нізкая цана.
  • Высновы зроблены. Прайс зменены!

    1. Трохі паднялі кошты.

    Так, як бы гэта па-дурному не гучала, але мы паднялі кошты на 5% на большасць тавараў, акрамя тавараў-лакаматываў.

    2. Дадалі 2 графы.

    Зніжка 5% і 8%. Каб атрымаць тавар па гэтай цане, трэба было зрабіць закупку на пэўную суму. На 10 000 тысяч, каб атрымаць 5%, і на 25 0000, каб атрымаць 8%, але пра ўмовы атрымання зніжкі новым кліентам мы не казалі перад адпраўкай, каб у іх самастойна ўзнікла жаданне даведацца пра яе. А для таго, каб гэтыя зніжкі працавалі не супраць нас, гэта значыць "у мінус", мы і зрабілі пункт нумар адзін.

    3. Нанялі фатографа ў штат.

    Ён стаў фатаграфаваць новыя пазіцыі і ўстаўляць іх у 1С. Прыкладна такое ж заданне мы далі менеджэрам па продажах - шукаць фота тавараў на сайтах вытворцаў і таксама ўстаўляць іх у 1С. Літаральна за месяц, пры карпатлівай працы 3-х чалавек у прайс можна ўставіць 10-15 тысяч фатаграфій. Натуральна ў першую чаргу трэба ўставіць фота самых хадавых тавараў.

    4. Уставілі ў першыя старонкі прайса новыя катэгорыі.

    "Хіт продажаў", "Спецыяльная прапанова" і "Навінка". І выдзелілі іх вялікімі літарамі і чырвоным колерам, каб яны кідаліся ў вочы. Магчыма не вельмі сумленна ў адносінах да кліентаў, але часцяком гэта былі зусім не «Навінкі", а проста тое, што нам трэба было прадаць у першую чаргу. Гэта значыць па факце ў гэтыя катэгорыі менеджэры устаўлялі рэшткі па складзе, аўкцыённы тавар і іншае.

    5. Далі заданне праграмісту.

    Натуральна мала прыдумаць новаўвядзенні, трэба каб усе аўтаматычна ў 1С выгружае ў Excel. Скажу шчыра, мы менш праваждаліся з першымі чатырма пунктамі, чым з гэтым. Гэта сапраўды заняло шмат нерваў, намаганняў і часу.
    Асноўная праблема была з імпартам фатаграфій з 1С ў Excel, але мы і яе вырашылі 😉

    Вось так прайс стаў выглядаць пасля нашых зменаў.

    Вось так прайс стаў выглядаць пасля нашых зменаў

    Пагадзіцеся, адрозніваецца ад першай карцінкі ў лепшы бок. І як я ўжо пісаў вышэй, сярэдняя канверсія, пасля адпраўкі такога прайса, у здзелку павялічылася на 12,7%.

    Прайс-ліст быў занадта вялікі

    Натуральна у нас была праблема, што фота займалі шмат месца і перасылаць яго па электроннай пошце цалкам стала цяжка, але мы знайшлі для гэтага рашэння:

    • Не адпраўляць ўсе пазіцыі ў адным дакуменце, а высвятляць патрэба кліента і адпраўляць па пэўных гандлёвых марках
    • Выкласці прайс-ліст на сэрвіс, дзе анлайн можна гартаць яго

    Акрамя таго мы падрыхтавалі і стварылі адмысловы маркетынг-кіт, у якім падрабязна распісалі ўсе вартасці нашага кліента. У купэ з прадаўцам прайс лістом, гэта стала забойным маркетынгавымі матэрыяламі.

    Дарэчы, як зрабіць які прадае маркетынг-кіт мы падрабязна распісалі тут і тут.


    Коратка пра галоўнае

    Дадзены кейс можна было зрабіць яшчэ лепш, можна было распрацаваць тытульную вокладку, вылучыць асобныя пазіцыі і наляпіць на іх стыкеры, назваць тавары сваімі артыкуламі, каб іх ніхто не мог параўнаць. Але гэта ўсё докрутка да ідэалу, для асновы Вам хопіць гэтых дзеянняў. Ну а калі асновы Вам мала, то як і пісаў Вышэй, мы яшчэ абавязкова напішам цэлы артыкул пра тое, як зрабіць эфектыўны прайс-ліст самастойна.

    А зараз Вам яшчэ некалькі пажаданнем на "дарожку":

    • Абавязкова выкарыстоўвайце ў сваім прайсе графы або калонкі "Зніжка". Гэта проста чароўна ўплываюць на прыняцце рашэнне аб куплі кліентам у асаблівасці ў аптовым сферы;
    • Абавязкова заўсёды ператэлефаноўваліся сваім кліентам пасля адпраўкі прайса. Як правіла ўсе менеджэры па продажах грашаць гэтым. "Ды я адчуваю, што ён толькі паглядзець", "Ды ён нічога не купіць" і іншае. Звычайныя прыдумляння мэнэджараў па продажах, каб зберагчы сябе ад званкоў;
    • Не шкадуйце грошай на змены прайса ў 1С. Так, гэта можа каштаваць дзясяткі, а то і сотні тысяч рублёў, у залежнасці ад складанасці сістэмы, але нават калі гэта павысіць канверсію на 10%, то ў перспектыве акупіцца шматкроць.

    крыніца