Вся правда о холодных звонках в b2b продажах

Опубликовано: 12.06.2017

видео Вся правда о холодных звонках в b2b продажах

ОБЗОР КУРСА АКТИВНЫЕ B2B ПРОДАЖИ ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ | БОЙЛЕРНАЯ

Главная >> Статьи

Порой холодные звонки в продажах напоминают отчаянные попытки продать снег зимой белому медведю на северном полюсе. Говорят, что холодные звонки не работают или, что они снижают желание продавать. И много чего говорят. Давайте профессионально разберемся с холодными звонками.



Холодным звонком называют попытку установить контакт с человеком, который принимает решения и сделать ему коммерческое предложение. Обычно в ходе одного звонка продавец разговаривает с двумя, редко тремя людьми по очереди. Первый – кто принял звонок, второй тот, кто отвечает за закупку по тематике продавца.


Высокая конверсия звонков в b2b продажах

Поговорим о роли холодных звонков в коммерческой деятельности b2b компании.

По категории важности потребности

Есть три категории важности покупки в жизни компании и человека, принимающего решение. Важность определяется влиянием данной закупки на бизнес компании.


Работа с возражениями при холодных звонках

Первая категория – это то, что составляет ключевой бизнес процесс. Например, закупка ДСП и прочих «запчастей» для производителя офисной мебели. Без ДСП не сделать мебель и бизнес может остановиться.

Вторая категория – то, что сопровождает ключевые бизнес процессы. Без этого в целом прожить можно, но очень неудобно. Например, менеджеры мебельной компании пользуются офисной мебелью. Конечно, сложно представить себе менеджера без рабочего места, но все же бизнес не встанет из-за этого. Например, он может сесть за один стол с коллегой.

Третья категория – то, что вообще не имеет прямого отношения к бизнесу. Это статусные, побочные товары или услуги. Например, организация новогоднего корпоративного праздника. Без этого точно можно обойтись, но если у компании дела идут хорошо, то почему бы и не погулять.

rss